問題及回答會影響到他人對你的印象?如何逆轉它?

問題及回答會影響到他人對你的印象?如何逆轉它?

談談 Promotion Focus Question 與 Prevention Focus Question

2021/4/27 我跟著實習的公司 FiO 來聽演講
講者是《隱性優勢》的作者 Laura 本人!

在演講時,Laura 不斷提到對比,有正面(Positive)的印象,也有負面(Negative)的印象。

同時 Laura 也提到,不同的印象會帶來不同的定見,甚至還會影響他人對你提出的問題方向。

Promotion Focus Question V.S Prevention Focus Question

Laura 提到有兩種問題的方向:Promotion focus question (推廣面問題,暫譯)與 Prevention focus question (預防面問題,暫譯)。

在 Promotion focus question,對方問你的問題是你的未來發展?目標是什麼?夢想是什麼?

而在 Prevention focus question,對方問你的是你如何避免障礙?有什麼限制?

而 Laura 表示,研究發現,被問 Promotion focus question 的 創業者,比起 Prevention focus question 有更高的機率得到投資人的青睞。而且有特定類型的人,比較容易被問到 Promotion focus question。

被問到 Prevention focus question 怎麼辦?

如果你被問到 Promotion focus question,恭喜你,代表你在對方眼中的印象是不錯的。

但你被問到 Prevention focus question 怎麼辦?

Laura 表示,經過觀察,有些創業者雖然常被問 Prevention focus question,但最終還是得到投資人的認可,這是因為他們在回答時,會將 Prevention focus question 導引成 Promotion focus answer(推廣面回答,暫譯)。簡單來說,就是被問到有什麼限制時,說明限制之後,再接著說相關的未來發展、目標、夢想,將被問 Promotion focus question 後會做出的回答,也一併回應。這樣就可以成功翻轉被問題限制的窘境。

如:
Q: 你做這個怎麼克服這些障礙?(防衛性問題,Prevention focus question)
A: 雖然這個行業有 A, B, C 的障礙,我們已經解決 A,解法是XXX,正在透過 XXX 解決 B 跟 C,也因這些障礙,競爭對手的進入門檻很高,而且我們解決的需求是全球跨文化共有的。所以當我們公司跨過障礙、打下基礎後,能夠將整套模式複製到其他地區提供同樣的服務,快速拓張,到時候的收益是不可限量的。
(這是我事後想的回應範例,不是作者說的)

心得

Promotion focus question 與 Prevention focus question,跟心理學的成就動機理論有點像,簡單來說就是問「如何達成目標」的問題,會比問「如何避免失敗」的問題得到更多正面的迴響。但如果你被問如何避免失敗的問題也不要擔心,只要將你如何成功的回應,接續在避免失敗的回答後面,就能取得更好的成果。

除此之外,我相信這種「將 Prevention focus question 導引為 Promotion focus answer」的技巧,是可以訓練的,也許在對投資人 Pitch 前,先找同伴做角色扮演練習,讓對方問你 Prevention focus question 再練習做出 Promotion focus answer,會收穫很棒的成果。下次有機會我可以試試看。

最後,因為我常在閒暇時自問自答,我也發現當我在對自己說話,問自己問題時,也需要避免問自己 Prevention focus question,而是要盡量問自己 Promotion focus question,而當我在內心回答時,也要盡量做出 Promotion focus Answer。這部分也是我還可努力的地方。

看完這篇文章,我想問,你曾經遇過的 Promotion focus question 有哪些?
有想到要如何將它引導為 Promotion focus answer 嗎?
或者什麼心得想法嗎?歡迎留言跟我分享喔!

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